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by Link and Motivation Group

　先週、アメリカのトランプ大統領と北朝鮮の金正恩委員長による初の「米朝首脳会談」がシンガポールで行われ、世界中が注目する大きなニュースになりました。筆者は外交や安全保障の専門家ではありませんので、会談の結果について論評するつもりはありませんが、実現が危ぶまれていた首脳会談が開催され、「米朝のトップが交渉のテーブルに就いた」ということは意義のあることだと感じています。今回の首脳会談は、北朝鮮の核廃棄をめぐる米朝交渉のスタートであり、これから、トップレベルから実務レベルまで、両国政府の「tough negotiator」（手強い交渉人）による厳しい「negotiation」（交渉）が始まると予想されます。今回のコラムでは、アメリカの「negotiation」について考えてみましょう。

　筆者は、アメリカ駐在時代に、多くの「negotiation」を経験しました。「negotiation」の相手は、アメリカ人のビジネスマン，弁護士，官僚など様々でしたが、ほとんどの相手が高い交渉力を持つ「tough negotiator」でした。筆者が感じた「tough negotiator」の特徴は下記の通りです。

① 緊張しない，緊張した姿を見せない

　まず違いを感じたのは、交渉が始まる前の様子です。交渉が始まる前は、お互いに挨拶や自己紹介した後、少し雑談や世間話をするのが普通です。スポーツに例えれば、「試合前のウォーミングアップ」でしょうか。
　アメリカ人は、リラックスして、軽いジョークで皆を笑わせたりして、正にウォーミングアップしている人が多いですが、日本人は、リラックスした雰囲気は全然無く、資料を読んだり、じっと前を見つめたりして、交渉開始を前に緊張している様子がはっきりわかります。「緊張するな」とは言いませんが、交渉前に、緊張した姿を見せるのは得策ではありません。「tough negotiator」は緊張しません。それだけの胆力と精神的余裕と自信があるからです。また、たとえ緊張していても、緊張していないように見せる技（演技力？）を備えています。

② 明確な戦略と巧みな戦術

　「tough negotiator」の交渉術は「明確な戦略を決め、それを実行するための戦術を巧みに駆使する。」というものです。戦略は、A：絶対に守るもの　B：交渉次第では譲ってもいいもの　C：言うだけ言ってみる　の区分を明確にすることです。交渉のプロセスでは、Aを守るためにCとBで譲歩することになりますが、同じ譲歩でも、出し方とタイミングを最適化することによって、小さな譲歩を大きな譲歩と相手に感じさせることができれば、交渉上有利です。これが戦術です。

③ 言葉によるバトル

　「negotiation」は言ってみれば「言葉という武器によるバトル」です。論理的な思考力という視点で見れば、アメリカ人と日本人に差はありませんが、それを言葉という武器にして戦うという視点で見ると、子供の時からディベートやプレゼンテーションで鍛えられているアメリカ人と、「沈黙は金なり」で育てられ、空気を読んでくれる日本人同士のコミュニケーションに慣れている日本人では、「言葉力」に大きな差があります。
　交渉結果に基づいて作成される合意文書についても、アメリカ人は一言一句まで合意事項の文言にこだわりますが、これも、「negotiation」おける言葉の重要性を示していると考えられます。
　「tough negotiator」とは、言葉力を磨き、言葉の力で交渉を成功に導く専門家であると言えるでしょう。

④ 直球も変化球も投げる

　トランプ大統領が好んで使う「deal」 （取引）という言葉に象徴されるように、「勝つか負けるか」「取るか取られるか」という厳しい「negotiation」では、相手との駆け引きが重要です。「tough negotiator」は、例外なく、駆け引きに長けていて、野球に例えて言えば、「ど真ん中にズバッと投げ込む直球」も「相手の打ち気をそらす変化球」も両方投げられるテクニックを持っています。「誠意を持って説得すればわかってもらえる」式の日本型「直球勝負」は、個人的には好きですが、直球も多彩な変化球も操る「tough negotiator」との交渉では不利と言わざるを得ません。

⑤ 長時間交渉に耐える体力・気力・集中力

　アメリカでの「negotiation」で驚くことは、とにかく時間がかかることです。日本であれば、「詳細については別途協議する」という日本的な文言で済ませてしまう細かい項目でも、アメリカではすべて交渉する必要があるため、早朝から深夜までのマラソン交渉になるのが普通で、内容によっては数日続くこともありますが、「tough negotiator」と呼ばれる人達は、どんなに交渉時間が長くなっても、疲れを見せず、その能力を発揮します。長時間交渉に耐える体力・気力・集中力は「tough negotiator」の必須条件でしょう。

　「テリトリーや獲物の分配についてメンバー間の厳しい交渉で決める移動型狩猟民族のＤＮＡ」を持つアメリカ人と比較すると、「集団としての調和を重視してメンバー間の調整で物事を決める定住型農耕民族のＤＮＡ」を持つ日本人は、ＤＮＡレベルから「negotiation」能力で負けているのかもしれません。しかし、グローバル化が急速に進み、外交でもビジネスでも国際交渉の必要性が増大する中、日本も、アメリカ等に勝てる「tough negotiator」を育てる必要があるのではないでしょうか。